市场结构：总量增长，结构颠覆

　　我们现在面临的医药市场的市场结构，我的判断是总量增长，结构颠覆。对医药市场的整个大蛋糕而言，近期国家出台的系列政策都会对我们 药品 市场有很大影响。总量增长是一个不争的预期，也给我们医药工业和商业提供了一个巨大的发展机遇，但随之而来的就是营销模式的转型，因为这个行业结构会发生一个很大的颠覆。

　　我在这里做几个基本判断：三甲 医院 的药品销售数量，增长速度将会大大放缓，甚至出现下降。当然，金额上可能下降的不太多，但数量上一定会大大下降，为什么？ ……

　　第二个判断，二级医院，除了以自然的县这个级别的二级医院可能日子过的还很好之外，大一点城市的二级医院可能生存非常困难 ……

　　第三个，针对城市社区和农村的乡镇卫生院以及农村的卫生室、卫生站，当然他们会面临一个绝佳的发展机会，因为这么多政策的出台，对他们全是利好，药品销售就增加了。

　　第四个， OTC ， 2006 年严厉的开始打击商业贿赂的时候，有些企业因为政策因素的影响就放弃了医院销售，甚至解散了临床队伍，专攻 OTC 。 ……

行业结构：四大价值链相互制约

　　金融价值链、医疗价值链、流通价值链和制造价值链是医药行业的四大价值链。我们医药 健康 产业链一定是这样四个价值链相互制约的关系，才能真正的健康，而现在的健康产业链是严重的不健康，我们现在最缺失的就是金融价值链，医疗价值链应该是严格的受到金融价值链特别是保险业的约束，这种情况下医生的处方行为才能够理性。

……

营销结构：渠道自控 终端借力

　　在这样一个行业结构、渠道结构和市场结构下，我们企业的市场该怎么办呢？自建网络还是完全招商，还是混合型模式呢？当然是需要我们思考的。特别是既要照顾到现在，又要考虑到未来的时候就比较难了，又想立竿见影，马上赚钱，一步到位，又想兼顾到长远的发展趋势，难度就比较大了。我们渠道模式的选择和我们渠道的着力点，我们企业营销的着力点在于我们的品种，你是一个什么品种，你营销的着力点在不同的地方，普药、成熟品种着力点当然在分销商，因为普药和成熟品种的主要市场目标是挤占市场，分割别人的市场。新药就不一样了，新药和老药新作的药，目标是创造市场，要做消费者的工作，当然应该放在这个地方。特别是放在这个地方的时候，我们很多工业企业就泛滥了，质检队伍没法干，招商没法用，渠道不好管，乱了。